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本報記者 馮書琴 張勇實習記者 黃齊 北京報道正如大家熟知的馬雲與王建林的賭約，self storage在地產和金融這種被認為是傳統且保守的行業，互聯網能夠侵入並顛覆嗎？中國首只人民幣商業地產私募股權基金——高和資本董事長蘇鑫對此自有獨到看法。“我們要看到賭約背後的邏輯，一個是準確判斷趨勢，二是要不斷完善商業模式。所以勝敗如何早已見分曉。”他在接受本報專訪時頗有同感，也折射出他在2010年投身地產基金業時的“勢不我待”。彼時，蘇鑫宣佈辭任SOHO中國執行董事、COO，這個為潘石屹立下“赫赫戰功”的資深地產業人士毅然選擇了自己職業人生的新挑戰。原因無他，便是上述邏輯。他希望打造一家中國的“鐵獅門（TISHMAN SPEYER）”（美國最著名房地產基金）。4年過去，他給出了如下的成績表：已完成8個項目的收購，管理總資產超過80億元。屢創行業紀錄：2010年底收購金澳國際，創下當年北京最大的寫字樓並購案；2012年10月，高和萃項目刷新北京最貴商舖紀錄，“鋪王”單價達28萬元/平方米；2013年11月下旬，完成對丹陽大廈的整體收購，成為2013年北京商業地產最大現房並購案。在他看來，基於需求的創新，放下過往成功的“身段”，以人人平等心態保持開放性，是4年後能站住大潮前列的關鍵，也與“互聯網思維”頗有契合。於是，他可以在中歐商學院的課堂里暢談2013年諾貝爾經濟學獎得主希勒的“資產定價理論”，也可以與看不懂外資地產基金說明書的“煤老闆”打成一片。“在市場這個大潮中，站在橋頭，但要時刻保持自己不被淹死，這個是不容易的。”蘇鑫相信市場的決定性力量，更相信用專業能力踏實做好細分市場，一定會讓“鐵獅門夢”實現。放下“身段”很重要《21世紀》：馬化騰最近提出，當下做得成功的和接下來想要成功的企業一定要有“互聯網產品思維”。地產基金或者說地產行業適用嗎？蘇鑫：所謂“互聯網思維”我理解的就是你的創新能力、開放性，或者說“身段”很重要。互聯網思維是要展示你的人性一面，有意思的一面，企業家同樣如此。人性互相吸引是因為你有意思，不是因為我的道德有多高尚，不是因為我的權力有多大，這個是不吸引人的，只是讓人產生一種敬畏感，這不符合互聯網精神。互聯網精神是人跟人之間的平等，所以從營銷的角度來說，從品牌的角度，企業家應該放下自己的身段，你想把自己塑造成某類的高大全，最終你是很慘的。再一個就是“創新”，因為互聯網有很多的跨界、碰撞，這種創新的東西還是層出不窮的，用這種創新的思維，開放性，實際上對很多的行業它都會起作用。比如說金融，原來高和的模式是在SOHO中國模式基礎上做調整，到了上海以後，提出了“樓宇經濟”理念，這就是一個創新、調整的過程。互聯網創新還有一個特點是基於需求的創新，先有需求，我看到了需求的特點，那怎麼把這個創新變成一個商業模式。在中國，房地產金融處在漸市場化過程中，不能全部是舶來品，必須基於現實去創新。比如我可以搞一些類REITs，散賣了以後加一些資產管理。流動性很好並提供附加服務。這些實際上就基於市場是接地氣的，市場需求形成一種創新，這跟互聯網馬雲提到的創新是相似的。《21世紀》：你們發展當中推出了不同代的產品，背後的創新邏輯是基於需求的創新嗎？蘇鑫：說得很對。一般來說，企業在初創時創新能力是很強的，因為核心決策人在一線，他能感受到需求。有一些企業到了青壯年的時候就會面臨創新弱化的問題，老闆不可能在一線了，他需要結構化的、企業化的創新，這個對組織要求非常高，一般的企業是很難超越的。《21世紀》：你如何看馬雲“電商最終會挑戰商業地產”這個理念？蘇鑫：電商挑戰商業地產這個事情如果說兩年前大家還願意打賭，現在基本上不願意打賭了，這個趨勢非常明顯。你能夠站在社會的趨勢上當然有可能是你的運氣，也可能是你的戰略思考問題，你站住了如果還能活下來，保證你能活下來你就有機會，馬雲就是這樣。我們對商業地產基金大發展的判斷也是如此。如果在201迷利倉年我開始做的時候是隱約感覺到，現在我相信業內人士不會懷疑這個趨勢，政府提出實體經濟都要把直接融資作為重要的一個金融市場化的方向，基金本身就是直接融資對房地產融資最好的通道之一。從這個角度我看到房地產基金如同互聯網一樣是未來的趨勢。那作為從業者來說，第一，你要判斷趨勢；第二，你要不斷完善商業模式。在市場這個大潮中，要站在橋頭，但要時刻保持自己不被淹死，這個是不容易的。所以即使保持創新又不能太過度。從戰略上做風控《21世紀》：當下房地產基金的趨勢、機會是哪些？你們根據這種趨勢做哪些創新。蘇鑫：地產行業如果2010年調控之前是在內河行走的大船，它的風險是有限的，只是險灘而已。現在則進入海洋時代了，小的帆板自然會死掉，比如三四線城市的小開發商自然就被淘汰了；有些船由小船變成了大船，比如萬科，大環境也發生變化，可能大部分的時間都是風平浪靜，但是會有狂風暴雨。所以關注創新前先看到風險。商業地產有沒有風險？有，有風險就有機會。最核心的風險是什麼？定價機制，就是它的價格相對於租金來說偏高，我們看到了這個風險。跟什麼時候比呢？跟兩三年前比。如何規避風險，就是拿便宜的資產，聽起來這個邏輯很簡單，但做起來不容易。怎麼去拿？比方說我可以拿土地，但招拍掛是不行的，如果我帶著產業呢？如果一個基金能整合金融機構、文化機構資源呢？我們就可以跟政府談。這種產業化的商業地產符合政府的需求，能解決就業，能解決它的稅收問題，能解決它的產業提升，尤其是城市裡邊的文化的商業地產。第二種是拿資產包，這個有沒有機會呢？三中全會的政策裡邊也是有的。再一個是“舊樓改造”，這是從開發商角度來解讀的，從城市發展、社會角度來看就是樓宇經濟。樓宇經濟解決了哪些問題？政府的土地財政，通過核心區域樓宇的改造能把更好的企業聚在一起，稅收提高了，改變了城市面貌。開發商可能覺得賺錢太少、太辛苦不願投，但我相信一些基金會願意。一個大的背景再往上推，一線城市的存量已經到來了，存量時代對地產金融創新的要求和開發階段又不一樣了。《21世紀》：你們的核心競爭力是什麼？蘇鑫：“融、投、管、退”四個方面都特別重要，對地產基金來說是未來的核心能力。融——對募資來說我們的優勢是積累了一定的信任度，現在我們跟幾家機構投資者已經合作了，並在一段時間和真正的商業合作基礎上建立起“信用”，今後這反而是一個壁壘。商業模式本身的優勢還是我們看到了行業未來的趨勢，站在了潮頭。潮頭的體現定位在每年前十名，我們絕對不做第一，只要保持第一梯隊前十名就可以了；但我做細分市場，只做商業地產，住宅好我也不做。做細分市場的時候觀察力、精力、風險會降低。從商業地產來說還有管理能力。樓宇經濟，你的再改造的能力就是管理能力；再是資產管理能力，我賣完了以後還給投資人做資產管理。目前地產基金大多數是偏債權，股+債也有，股占的比例可能只有20%。我們是百分之百都是股的，因為我們買的是資產，買回一個樓是不用杠杆的，杠杆也用，在基金內部做一些杠杆，優先劣後、並購貸款這些。退——核心還是資產管理能力。我們現在主要採用的是“散售+後續管理”模式。短期看則是依靠了我們專業的銷售能力，原來我在SOHO中國是管營銷的，價格、推廣等認知是比較深刻的。推廣是用消費者能聽懂的方言來說話，不是你自己的話，北京話他可能聽不懂，你用山西話他就聽明白了，一定是按他的水平、經驗去解答。《21世紀》：你們有什麼特別的風控體系嗎？商業地產風險比前幾年也是有上升的。蘇鑫：大的風控還是戰略的判斷，選擇什麼樣的細分市場這是最主要的。比如說房地產業中商業地產相對便宜，這個策略本身是大判斷了。對於個案，我們要考慮交易對手，對合作者的信用判斷非常重要，這就是你的核心的風控能力。從產品上則考慮具不具備改造潛質，能不能改造好。以前買房就賺錢的時代已經一去不復返了，就像開發商只要一囤地就賺錢一樣。現在的趨勢是不一定買實物，可以投基金，或者別的。（編輯 張勇）迷你倉